Im lặng giúp bạn chỉ nói những điều cần thiết và khiến cho đối phương nói nhiều hơn dự định. Nếu bạn ở trong tình huống phải lựa chọn giữa việc nên đóng kịch hay nên là chính mình, hãy chọn vế sau. Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó.
Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá. Kết quả bán hàng rất dễ nhận thấy và không ai có thể né tránh nó. Thu thập ý kiến của họ về thương vụ và sử dụng chúng để xây dựng quan điểm hoặc cách trình bày của bạn: Chúng tôi đang tự hỏi về.
Tôi chưa gặp một vị chủ tịch hoặc giám đốc cấp cao của công ty lớn nào lại không tự hào về sức mạnh thuyết phục của mình, hay nói cách khác là tự hào về tài bán hàng của mình. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng.
Trong kinh doanh, không có cảm giác nào lại giống như vậy. Tất nhiên, việc kinh doanh càng phức tạp, càng nhiều giai đoạn thì càng cần xây dựng kịch bản cụ thể, để có thể hiểu những bí ẩn của thương vụ, hãy tính toán thời gian cho từng giai đoạn ‒ khi nào và bao lâu. Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất.
Khi tôi thấy một khuôn mặt luôn xuất hiện trong mọi cuộc họp, tôi bắt đầu tự hỏi khi nào viên quản lý đó có thời gian làm những việc khác nữa. Hầu như có rất ít nhân viên mang lại giá trị cho công ty ngay từ khi bắt đầu công việc. Những người bạn của tôi đều thán phục tài ứng phó của tôi trước tin xấu.
Sau đó, Tudela bay sang Tây Ban Nha, ở đây có một xưởng đóng tàu lớn sắp phải đóng cửa vì không có việc làm. Sự có mặt của viên quản lý của tôi, người mà họ quan hệ thường xuyên, khiến tình thế trở nên xấu hơn. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy.
Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không. Nếu một công ty ký hợp đồng với John Newcombe , và không biết cách quảng bá hình ảnh của công ty thông qua anh ta, chúng tôi sẽ giúp đỡ và hướng dẫn. Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh.
Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết. Tôi luôn ấn định chương trình làm việc, tạo không khí làm việc và tạo ấn tượng theo ý của mình trong khoảng thời gian này. Có sự khác biệt lớn giữa nhà quản lý giỏi và nhà quản lý nghĩ mình giỏi.
Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Tôi rất tán thành triết lý kinh doanh rằng chưa phạm lỗi nghĩa là chưa cố gắng hết sức. Nhưng hậu quả tích lũy sau một thời gian dài thật tồi tệ, chúng tôi bắt đầu trừ hao 50% tất cả những điều anh ta nói hoặc làm.
Giả câm giả điếc là một nghệ thuật đàm phán có giá trị, và Tôi không hiểu là một câu trả lời hợp lý trong đàm phán. Chỉ tính riêng thời gian bắt đầu mọi người đến, yên vị và chuẩn bị làm việc cũng đã gây thất thoát thời gian của công ty. Đôi khi, việc biết được thời điểm thích hợp để gọi điện vô cùng quan trọng.