Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời. Nếu bạn nhận được một lời đề nghị, hãy bảo đảm rằng bạn không hành động vì hàm ơn. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi.
Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: ” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm. Nếu có thể, hãy luôn tham khảo ý kiến của chuyên gia cùng ngành với kẻ nói dối.
Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó.
Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu.
Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Điều này chứng tỏ rằng người kia không chắc chắn với tuyên bố của mình và đang tìm kiếm sự xác nhận từ phía bạn. Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện.
Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Hình bóng tâm lý (26) Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn – con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè. Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn.
Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ.