Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó.
Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này.
Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo. Nếu người đó nói nhanh thì bạn cũng nên nói nhanh. Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng.
Bạn sẽ biết cách nhận ra thông điệp ẩn dưới ngôn từ và phán đoán suy nghĩ của người khác khi họ không nói thật. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý.
Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Sự dối trá sẽ càng khó phát hiện nếu: Người đó nhắc lại tuyên bố tương tự trước đó. Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày.
Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy.
Thỉnh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó. Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục.
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi. Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê.
Các cụm từ “giấu giếm quanh co” và “con biết mẹ không vui về chuyện đó” tạo ra sắc thái trung thực. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy.