Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức.
Hãy xem xét ví dụ này. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm.
Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết.
Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết. Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình. Bạn có thể nói với anh ta rằng bạn nghe nói Đông Phi có nhiệt độ nóng kỷ lục.
Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Kịch bản: Bạn cảm thấy rằng sự thật được che giấu là để có lợi cho chính mình. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa.
Tuy nhiên, có những thời điểm rất cần phải ngăn cản niềm tin của bạn. Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh. Họ chính là đối tượng phải đưa ra quyết định.
Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình. Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội.
Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì. Đây là một ví dụ khác.
Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi. Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội.
Nói cách khác, nếu bạn đang tìm kiếm một lời ngợi khen, muốn xác nhận rằng đó là những gì bạn đã biết hoặc tìm kiếm một lời tranh luận, bạn sẽ đánh mất ý nghĩ thật sự đằng sau thông điệp. Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.