Một lần, tôi phát hiện ra một nhân viên của chúng tôi đang có dự định nghỉ việc và mang theo bất cứ những gì anh ta có thể lấy khách hàng, tin tức mật. Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Có lẽ vấn đề lớn nhất của những công ty đã phát triển và ổn định là quy mô lớn của chúng.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ. Trong hầu hết các vụ thương thảo bán hàng, sẽ có lúc một người phải nói và sẽ có lúc không ai nói. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm.
• Nó độc đáo đến mức nào? Họ có thể mua nó với giá rẻ hơn từ đối thủ cạnh tranh của tôi hay không? Đây là những dữ kiện mang tính quyết định, vì vậy, nếu chúng tôi cứ tiếp tục như vậy thì cuộc họp sẽ không thể mang lại kết quả gì. Một số thạc sỹ chúng tôi tuyển dụng ban đầu hoặc là những người vốn đã ngờ nghệch, hoặc là nạn nhân của việc đào tạo kinh doanh.
Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Nếu liên tục nhờ người khác giúp một việc, điều đó chứng tỏ bạn không có khả năng học hỏi. Nếu bạn không có gì để nói thì đừng tổ chức họp hành.
Gần đây, anh ta nói với tôi nếu lúc khởi nghiệp mà anh ta biết trước hai năm đầu như thế nào, anh ta sẽ không bao giờ tiến hành cả. Nếu bạn và sếp làm việc song có sự khác nhau về mục tiêu và ưu tiên, thì hiển nhiên bạn sẽ luôn cảm thấy hoang mang trước các quyết định được đưa ra và việc người khác không thấy những gì bạn cho là rất rõ ràng và rành mạch. Các dữ kiện là công cụ quá trình đưa ra các quyết định, nhưng (1) chúng không thể thay thế cho trực giác, (2) chúng không quyết định thay cho ta, (3) chúng chỉ có ích khi chúng ta có khả năng giải thích chúng.
Trong bán hàng, im lặng có rất nhiều tác dụng. Cô con gái ngay lập tức nhận lời, và bố cô ta rất cảm kích Fujita. Tôi cho rằng thời gian đầu cuộc họp hết sức quan trọng đối với việc sắp xếp câu chuyện về sau, cho nên tôi cảm thấy khó chịu khi có một người hầu bàn đứng cạnh trong khi tôi đang tìm cách vào đề.
Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái. Ban đầu, một số kim tự tháp này rất nhỏ, chỉ có một người quản lý và một thư ký. Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn.
Biết cách giúp đỡ người khác khi được yêu cầu cũng quan trọng không kém. Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may. Dĩ nhiên, trong năm đó chúng tôi cho rằng anh ta làm việc không tốt lắm.
Bạn không cần suy nghĩ nhiều về người tư vấn. Ví dụ: Tôi biết chuyện này từ tuần trước, nhưng tôi không muốn làm phiền anh giữa Hội nghị bán hàng (trước ngày nghỉ lễ, trong khi anh đang tính toán ngân sách, v. Tôi không biết gì về việc này bởi anh tự mình thu xếp mọi việc và đối tác thanh toán cho anh ta bằng tiền mặt.
Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung. Có lẽ vấn đề lớn nhất của những công ty đã phát triển và ổn định là quy mô lớn của chúng. Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới.