Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề. Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta.
Kỹ thuật này đảo ngược quy trình truyền dẫn một nỗi ám ảnh trong đó sự thiếu trung thực tạo ra sự lo lắng thái quá. Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự. Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái.
Nắm bắt cái cụ thể 1. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Nó thật sự khiến người ta nhầm lẫn vì câu trả lời sẽ là không, bất kể thế nào.
Tuy nhiên, các bộ phận này ít có sự tiếp xúc với cơ thể. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt.
Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Sau đó, có vẻ như bạn đang đề nghị người đó đưa ra một vấn đề khác, nhưng trên thực tế, câu hỏi mới của bạn nhằm tìm được câu trả lời cho câu hỏi ban đầu. Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh.
Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ.
Bàn tay và cánh tay là những bộ phận cho chúng ta biết có sự dối trá rất tuyệt vời bởi chúng được sử dụng để ra hiệu và dễ quan sát hơn chân và bàn chân. Bất kỳ sự chậm trễ nào cũng khiến người đó cảm thấy dường như tội lỗi nặng thêm. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai.
Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói.
Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp. Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa.
Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta.